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Marketing Multinivel: ¿es bueno?


¿Cómo funciona en realidad el Multinivel?

¿Cuáles son las diferencias entre los esquemas piramidales tipo Ponzi y las estrategias de mercadeo multinivel? En este artículo destacaremos estas diferencias y mostraremos cómo -el que una empresa tenga un marketing estrategico orientado a multinivel-, no le convierte necesariamente en una estafa. Veremos cómo estas concepciones sobre el mercadeo multinivel surgen de una pobre comprensión sobre cómo funciona el multinivel.

Marketing Multinivel

Cuando se habla de mercadeo multinivel, mucha gente tiende a suponer que se trata de algo maligno.

En los 1920’s, Carlo Ponzi, un inmigrante italilano, convenció a sus amigos para financiar la compra de cupones de respuesta internacional de correos, ya que descubrió que estos se podían vender más caro en los Estados Unidos que en el extranjero, con lo que presumía una gran rentabilidad al negociar con estos. Pronto, mucha gente estaba participando del negocio con tal de no dejar pasar la oportunidad de obtener rendimientos del 50% en 45 días.

Sobra decir lo que pasó después. A sus primeros inversores les pagó lo prometido con el dinero que ingresaban los inversionistas más recientes y continuó financiándose de esta manera para cubrir sus compromisos hasta que la burbuja estalló.

A partir de entonces, se conoce a esta estafa como el esquema Ponzi o sistema piramidal. Más recientemente, en 2008, vimos estallar otra burbuja de este tipo, esta vez perpretada por Bernard Madoff, quien fue sentenciado a 150 años de prisión en 2009.

Debido a este tipo de estafas, hoy en día la gente suele tener desconfianza cuando se habla de la mercadotecnia multinivel. Se presume -muchas veces sin fundamento-, que la gente queda enganchada en este tipo de estrategia de marketing y -una vez que ya no se puede sostener-, las personas involucradas terminarán perdiéndolo todo y, aunque en realidad si han existido casos de este tipo, lo que diferencia al multinivel del esquema Ponzi es la sustentabilidad de los rendimientos ofrecidos.

Verá: en un esquema Ponzi la realidad es que no hay sustento. No lo hay porque no existe un bien tangible o intangible que soporte la continuidad del sistema. Lo único que hay son sólo promesas.

Por el contrario, en una estrategia multinivel -respaldada por un verdadero producto o servicio-, existe ese producto o servicio que da garantía de continuidad al negocio y las ganancias que estos sistemas ofrecen quedan respaldadas por dichos productos y servicios.

Aún así, no deja de llamar la antención las increíbles ganancias que estos sistemas ofrecen, pero esto se consigue no sólo a través de la venta de productos y servicios, sino también al formar una cadena de afiliados que ayudan a incrementar este proceso de ventas.

Multinivel

Usualmente, la gente tiende a pensar que un multinivel tiene una estructura piramidal.

Debido a este esquema de funcionamiento, la gente supone que un multinivel tiene una estructura piramidal, lo cual es cierto si se considera la manera en que fluyen las ganancias entre los miembros de la estructura. Pero ¿qué empresa no tiene una estrcutura piramidal? Revise el organigrama de la mayoría de las empresas y lo que encontrará es exactamente lo mismo. Lo que diferencia a una empresa convencional y una empresa multinivel, es que la compensación en empresas convencionales tiende a beneficiar a quienes se encuentran en la parte superior de la pirámide, mientras sacrifica a quienes soportan toda esta estructura en sus bases -en otras palabras, gana más quien menos hace y aquellos que realizan el trabajo arduo, son los que ostentan los menores ingresos-; mientras tanto, las compensaciones en las empresas multinivel tienden a mejorar con el tiempo.

Compensaciones dentro de un multinivel

Los afiliados en un multinivel se ayudan unos a otros para impulsar el crecimiento individual.

Esto ocurre así, porque el crecimiento de cada persona que integra el multinivel se consigue con el apoyo de los demás. Para crecer dentro de un multinivel, una persona debe motivar a otros a participar del esquema y -de esta forma-, esta persona empieza a obtener mejores compensaciones. Como a esta persona le interesa obtener cada vez mejores compensaciones, tiene que compartir sus conocimientos y aconsejar a quienes se encuentran en el nivel siguiente, de manera que estas personas puedan mejorar sus compensaciones también. Es decir, es un sistema diseñado para impulsar el crecimiento de todos sus integrantes, gracias al apoyo de cada uno de ellos.

Quizá el aspecto más desalentador de un multinivel, es que el crecimiento sólo se produce a través de las ventas y no me refiero explícitamente a la venta de los productos y servicios que ofrece el multinivel, sino también a la oferta que se extiende a nuevos miembros para formar parte del sistema. Recuerde: si bien obtendrá ingresos por las comisiones que le generen la venta de productos y servicios, los mayores ingresos los obtendrá por recomendar el multinivel a otros e invitarles a unirse.

Conozco mucha gente que detesta las ventas. Lo peor es que conozco a mercadólogos que odian las ventas. La realidad es que las ventas son el mejor trabajo que alguien pueda tener, pues a través de ellas uno puede tener ingresos que ningún otro trabajo podría ofrecerle.

Quizá el principal obstáculo que pone la gente, es que no sabe vender, ¿y si le dijera que vende cada momento de su vida?

Suponer que la venta se reduce a un intercambio de un bien por dinero, convierte a esta en una definición más bien prosaica. Cuando uno vende se produce un intercambio de ideas, se negocian las condiciones de cada parte y se sella el trato con un acuerdo. Vender es mucho más que obtener el dinero del comprador; es generar confianza en él para lograr que nos vuelva a comprar. Es conocer sus inquietudes y estar dispuesto a ofrecerle alternativas; es ofrecer soluciones y asegurarse de que funcionan.

Todos vendemos todos los días, cuando convencemos a nuestros hijos que se levanten para ir a la escuela, cuando la esposa intenta convencer a su marido de que la lleve a cenar fuera, cuando el marido intenta convencer a su esposa de la necesidad de ahorrar. Todos estos son intercambios de ideas en los que se busca llegar a un acuerdo mediante la negociación.

Si usted ya vende todos los días, ¿a qué le tiene miedo entonces? Esto tiene que ver con otro tema que plantearé en mi siguiente artículo, pero le adelanto que se reduce a preservar su propia zona de confort.

Manuel Manrique

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