¿Cómo conocer a la competencia?

noviembre 1, 2011, 23:38:26 Deja un comentario Go to comments

Hace algunos años, en un emprendimiento que desarrollé, tuve la necesidad de crear un plan de negocios. Una de las tareas que tuve que realizar fue identificar a mis competidores.

Hay muchas razones magníficas para hacerlo. En primer lugar mencionemos la participación del mercado. Cuando uno elige un producto o servicio que desea ofrecer al mercado, lo más probable es que ya haya otros que ofrecen exactamente ese producto o servicio, de manera que a nosotros solo nos tocará una tajada del pastel.

Es evidente que nos gustaría mucho tener la tajada más grande, pero esto está condicionado a qué tan importantes son nuestros competidores para el cliente. Comprender esto es bastante sencillo. Suponga que desea comprar un automóvil. ¿Cuál elegiría? ¿Por qué?

Es muy posible estas dos simples preguntas hayan provocado una reacción en su cerebro. Posiblemente usted ya está pensando en una determinada marca y modelo de automóviles. Es probable que intente justificar su respuesta enumerando una serie de características deseables, como sus preferencias personales, el rendimiento, su propia economía, su experiencia anterior, su necesidad por alcanzar un determinado status, etcétera, que solo puede ofrecerle ese automóvil de esa marca y modelo en particular. Para usted, su decisión favorece a un determinado fabricante porque usted lo percibe como aquel que es quien mejor cumple sus expectativas.

Otra razón no menos importante es identificar qué cosas hace su competencia que –ante los ojos del cliente- son inmejorables. Así mismo, es necesario también conocer cuáles son aquellas acciones que hace su competidor que el cliente detesta –la razón es evidente-.

Comprender esto le permitirá visualizar sus riesgos y oportunidades. Menciono los riesgos en primer lugar porque –en realidad-, los riesgos merecen tanta atención como las oportunidades. En lo personal, considero que son mucho más importantes que las oportunidades, no por una actitud de cautela, sino porque los riesgos nos ayudarán a comprender nuestras propias limitaciones en primer lugar y, enseguida, porque precisamente gracias a estos podremos encontrar oportunidades que –de otra forma-, pasarían desapercibidas ante nuestros ojos. En un momento más regresaré a este punto en particular.

Ahora bien, las oportunidades –más que nada-, se harán evidentes cuando examinemos qué cosas hace nuestra competencia que desagradan al cliente. Esos aspectos que nuestra competencia no ha identificado –o que ignora deliberadamente-, son las oportunidades que buscamos. Satisfaciendo al cliente en esos aspectos, los atraeremos hacia nuestro emprendimiento.

Regresando al tema de los riesgos, éstos son interesantes porque las oportunidades subyacentes se fundamentan en que aún las cosas que mejor hace nuestro competidor son perfectibles y -normalmente-, nos conducen hacia nuevos mercados que, ni nuestro competidor, ni el mismo cliente, han visualizado aún.

Quizás usted sea demasiado joven para recordarlo, pero hubo un tiempo –en los ochentas-, que solíamos grabar en cintas de video películas, eventos familiares o empresariales y hasta programas de televisión que queríamos ver pero que, por nuestra agenda, era imposible llegar a tiempo para disfrutarlos.

En la época de las cintas de video, la cinta VHS era muy popular cuando se lanzó al mercado el formato Beta, que era mucho más eficiente que VHS. ¿Qué pasó? Pues Beta tuvo que salir del mercado porque la gente siguió favoreciendo con su preferencia al formato VHS. ¿Por qué ocurrió esto? Simplemente porque había más películas [en las tiendas de video] disponibles en formato VHS, que las que había en formato Beta.

Parecía evidente que Beta desbancaría a VHS por sus mejoras tecnológicas. Tan evidente lo era que produjo una ceguera temporal en el fabricante. No vieron la proliferación de videos en formato VHS y eso fue lo que les sacó del mercado.

Así que, conocer qué cosas que hace su competidor son perfectibles le dará una gran ventaja competitiva. Por eso es necesario prestar más atención a los riesgos.

Otra razón para estudiar a nuestro competidor es la estrategia. Si usted sabe que hay ya una empresa que ofrece el mismo producto o servicio que usted desea poner a disponibilidad del cliente, conocer cómo opera su competencia le permitirá encontrar una manera fresca e innovadora de entrar al mercado, creando un nuevo nicho en el proceso. Esto es lo que se denomina posicionamiento y puede encontrar una explicación sobre cómo funciona leyendo mi anterior artículo “¡Cómo conocer el mercado? Parte II”.

¿Por qué cree que existen tantos supermercados distintos en una misma ciudad? Simplemente porque cada uno implementa una estrategia que les ubica en un determinado nicho del mercado. Cada uno orienta sus esfuerzos a un tipo de cliente en particular, cada uno define sus estrategias de mercadeo, cada uno implementa acciones específicas diseñadas para captar la atención de un tipo de cliente específico.

Cómo lograr entender a su competidor es uno de los temas que se tratan en mi libro “Cómo crear negocios exitosos”, que saldrá a la venta a partir de la próxima semana.

¡Esté pendiente!

por José Manuel Manrique Arreola

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