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¿Cómo conocer el mercado? Parte II


Algunas ocasiones elegimos un emprendimiento de manera subjetiva. Las razones pueden ser muchas y muy variadas. Podría ser que elegimos un proyecto basándonos en la experiencia que tenemos en ese tipo de negocio en particular, una atracción particular que sentimos hacia ese rubro, posiblemente porque consideramos que podemos hacerlo mejor que otros, o bien, porque suponemos que elegir ese emprendimiento es lo más evidente y lo más prometedor.

De hecho, en la mayoría de los casos así es. Sin embargo, dejamos de lado un análisis objetivo de nuestras posibilidades reales y hacerlo de esta manera suele resultar muy costoso y conducirnos a una experiencia muy dolorosa.

Hay que comprender una cosa perfectamente antes de tomar cualquier decisión: hay proyectos que son muy comunes y que normalmente es en lo primero que los demás piensan cuando quieren emprender. Ejemplos de estos son los restaurantes, las papelerías, los cibercafés, las tiendas de abarrotes y minisupers, los expendios de bebidas alcohólicas, las boutiques,… y nuestra lista podría seguir y seguir.

Un error común es hacer suposiciones como: “la comida siempre vende” o “el negocio de licores siempre estará aclientado”, tan sólo porque nos resulta evidente en primera instancia, sin hacer un estudio adecuado del mercado antes de decidir.

Es muy cierto que todos tenemos que comer y que la comida tiene que venderse, el problema es si nuestra oferta resultará lo suficientemente atractiva para el consumidor.

No obstante, vamos a suponer que insistimos en abrir un restaurante. ¿Ya pensó en qué tipo de comida ofrecerá? ¿Qué precios está facultado para manejar, considerando sus costos? ¿La gente realmente demanda ese tipo de comida? ¿Les parecerá justo el precio de sus platillos a sus clientes? ¿Qué tan eficiente será su servicio? Y –quizás más importante aún-, ¿existen otros restauranteros que se hayan instalado previamente y que estén ya aclientados? ¿Será usted capaz de competir en un mercado saturado?

Déjeme contarle un pequeño secreto: En realidad no importa cuántos otros restaurantes haya a su alrededor si usted es capaz de presentar a los consumidores una alternativa innovadora que no se puedan resistir a experimentar.

En la primera parte de este artículo puse como ejemplo un proyecto para desarrollar software de automatización. En ese mismo artículo mencioné que el mercado del software administrativo es menos atractivo para el emprendedor porque existe una gran cantidad de otros sistemas de información que se enfocan a las funciones administrativas de las empresas.

Esto es cierto… parcialmente. La realidad es que existen muchas compañías que ofrecen este tipo de software y entre ellas, existen compañías muy bien posicionadas, que cuentan con la mayor tajada del pastel de la participación del mercado, de modo que pretender competir contra ellas es… iluso.

No obstante, aún es posible entrar en ese mercado en condiciones de competitividad. El truco es el posicionamiento.

Para ayudarle a comprender este concepto voy a recurrir a un argumento bastante simple.

El ser humano –como dijera un gran amigo mio, Rudolf Schneeberger-, “es un animal de costumbres” –sé que esta aseveración podría parecerle muy visceral, pero la realidad incómoda para la mayoría de nosotros es que el ser humano es también un animal, que se distingue de las demás especies animales por su capacidad de abstracción y raciocinio-.

Hago esta referencia porque así es. Una persona que encuentra una manera de enfrentar a una circunstancia específica, que le funciona, continuará practicando esta solución exactamente de la misma manera, hasta que se presente un factor que le obligue a modificar su comportamiento.

En términos mucho más sencillos. ¿Ha observado que cuando adquiere un producto que consume habitualmente, usualmente siempre busca la misma marca o lo compra siempre en la misma tienda?

La razón por la que actuamos así es que resulta mucho más sencillo para nosotros continuar ejerciendo esta praxis una vez que logramos un resultado que nos satisfaga.

Es decir, en el caso específico de los satisfactores que adquirimos, lo más probable es que cuando hayamos encontrado ese producto que nos satisface a plenitud, continuemos comprándolo en el futuro.

El posicionamiento –entonces-, busca motivar la adquisición de satisfactores presentándole a nuestra mente razones por las cuales adquirir un producto determinado es nuestra mejor decisión. Para lograrlo, la publicidad intenta llegar a nuestra consciencia a través de un lenguaje llano, simple de comprender y subversivo, para captar nuestra atención, o que implique un cierto ritmo, de manera que se facilite la filtración del mensaje hacia nuestro subconsciente, como la melodía pegajoza que a veces invade nuestros pensamientos y que no podemos desalojar por más que nos esforcemos.

Cuando pensamos en marcas y elegimos las más conocidas, no es tanto por las características inherentes de los productos que buscamos, como por los efectos del posicionamiento. Buscamos dentríficos de esa marca tan conocida, porque el publicista hizo un excelente trabajo haciéndonos llegar un mensaje que se fijó en nuestro cerebro. A eso se debe que –cuando entramos al supermercado con la idea de surtir la despensa y uno de los artículos que tenemos que comprar es un dentífrico-, lo primero que buscamos es ese dentífrico particular que la publicidad ya nos vendió, aún antes de tener incluso la intención de comprarlo.

Una compañía bien posicionada es pues nuestra primera elección –y la más obvia para nosotros-, cuando deseamos adquirir un producto.

¿Cómo competir entonces contra esas compañías fuertes, ya posicionadas, que entraron antes que nosotros al mercado?

La respuesta es muy simple: buscando nuestra propia posición en la mente del consumidor.

Aunque la respuesta es simple, el proceso en sí, es algo más complejo.  Las soluciones más bellas son las más sencillas. Pero no se confunda. La sencillez suele esconder la complejidad a través de un proceso que –al final-, se expresa con simplicidad.

Mi nuevo libro “Cómo crear negocios exitosos” le enseña a realizar este proceso a través de un conocimiento profundo de lo que su cliente espera. Una vez que usted conoce a su cliente, puede definir estrategias para entrar en el mercado, sin importar cuán competido esté y mi libro le enseñará cada uno de esos aspectos de una manera muy sencilla y amena, haciendo uso de una multitud de ejemplos que le ilustrarán –paso a paso-, como realizar este proceso.

¡Esté pendiente por que muy pronto estará disponible para la venta!

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