Inicio > Tips para emprendedores de éxito > ¿Cómo conocer el mercado? Parte I

¿Cómo conocer el mercado? Parte I


En mi anterior artículo “Conocer el mercado”, le hablé de la importancia que esto tiene. Hoy quiero profundizar un poco más. Hoy le hablaré de cómo puede conseguirlo.

Todo mercado está formado por una colectividad de individuos e instituciones que buscan satisfacer un deseo, una necesidad o hacer frente a un temor, que una empresa puede satisfacer a través de su oferta.

Todos los integrantes comparten este aspecto, pero solo un subconjunto de ellos está potencialmente capacitado para adquirirla.

Las estrategias específicas para llegar a este mercado en potencia crean una segmentación de éste y conforman subconjuntos más específicos, que se constituyen –cada uno-, en un mercado meta.

Dentro de un mercado meta, existe un subconjunto más, conformado por aquellos individuos e instituciones a los que finalmente llegamos.

Hace algunos meses tuve la oportunidad de ver un video en el que Steve Jobs –que en paz descanse-, planteaba a sus colaboradores sus estrategias y objetivos para producir su computadora NEXT, una de las mejores que han existido.

Sobra decir que fue un proceso inconmensurablemente interesante, en el que se ponía en acción todo cuanto acabo de decir. Establecía –no solo-, las características que debía implementar el producto, sino los objetivos que era imprescindible cumplir y las razones por las que esto se hacía necesario. Jobs era un verdadero maestro en cuestiones de mercadotecnia.

Le menciono porque para ilustrar este tema me valdré de un ejemplo lo más sencillo posible que muestre el proceso.

Antes de entrar de lleno en el asunto que expondré, debo mencionar que es necesario reunir tanta información como le sea posible sobre: la situación económica en que se encuentra inmersa el mercado, las tendencias que éste presenta, el tipo de consumidores que puede encontrar en él, qué otros productores de la misma oferta existen, cual es el potencial de cada uno de ellos para satisfacer la demanda, a qué alternativas específicas puede acudir, los canales de distribución disponibles, en fin, mientras más completa sea la información que logre reunir, mejor capacitado estará para realizar una planeación adecuada.

Toda esta información puede adquirirla a través de diferentes fuentes primarias y secundarias, es decir, aquellas que proporcionan información de primera mano, como las encuestas, y las que se obtienen a través de recopilaciones existentes, como las estadísticas de ventas de que disponga.

Ahora bien, para propósitos de nuestro ejemplo, considere que desea entrar en el mercado del software para computadora. Hasta este punto aún somos bastante ambiguos. Necesitamos precisar mejor en qué consiste nuestra oferta.

Hay software para una multitud de propósitos diferentes: software para negocios, software de ERP, software de juegos, software educativo, software para propósitos personales,… y la lista podría seguir.

Es claro que uno podría desear ingresar en un mercado muy específico, bien por preferencias puramente personales, o tal vez, por la experiencia adquirida, o por la razón que se le ocurra. Esto puede funcionar si aplica la estrategia correcta, pero si no lo hace podría resultar en un fracaso espectacular.

Para clarificar un poco este punto, suponga que usted desea crear una aplicación para administración. Eso es perfecto si tiene posibilidad de competir pero, si no es así, lo más probable es que tenga que enfrentar a muchos otros productores, quienes ya están posicionados y que tienen mayor capacidad que usted para satisfacer la demanda del mercado.

Así que, es mucho mejor ser objetivos al momento de elegir en qué mercado entrar.

Quiero enfatizar bien este punto. Puede elegir un mercado específico de manera subjetiva, pero debe tener claros los riesgos que esto implica, o puede elegirlo de manera objetiva, que es precisamente de lo que trataremos aquí.

No obstante, no descarte del todo una opción subjetiva. Aún con todo en contra, puede localizar la estrategia adecuada que le permita ingresar en condiciones de competitividad, pero ese es otro tema sobre el que abundaremos después.

Para nuestro ejemplo, visualice un mercado del software en el que se venden dos tipos principales de software: el software del sistema y el software de aplicación, que puede considerar un subconjunto del primero; es decir, todos los usuarios de computadoras requieren software de sistema, de otra forma no podrían utilizar sus computadoras; sin embargo –a través de éste-, son capaces de instalar software de aplicación específico, para los propósitos que más les convengan.

Ahora bien, dentro del subconjunto del software de aplicación, consideremos que existe software para empresas y software para propósitos personales.

Esta subdivisión es importante porque nos permite visualizar el mercado que tenemos disponible y elegir en función de la rentabilidad que esperamos.

Si nos dedicáramos a producir software para empresas, tendríamos la ventaja de que podemos producir rentabilidad a través del precio de nuestros productos, pero esto también implica que estaremos obligados a ofrecer algún tipo de certificación y garantías que las empresas nos exigirán.

Por otra parte, si elegimos producir software para uso personal, la rentabilidad estará en función del tamaño del mercado, ya que este tipo de software normalmente debería tener precios accesibles o, por las tendencias del mercado, ser preferentemente gratuito, con lo que la rentabilidad se produciría a través de otros medios, como el soporte.

Supongamos que elegimos crear software para empresas. La siguiente pregunta importante es ¿qué tipo de software producir? Para simplificar, consideremos las siguientes opciones: software para administración y software de automatización.

Es evidente que existe una importante oferta de software para administración. Tan solo considere a SAP que, de nuevo por cuestiones de tendencias, parece ser la opción favorita de las empresas. Si decidiera optar por esta alternativa, enfrentaría una competencia monumental, así que debería pensar en estrategias que le permitan competir en este mercado.

Un mercado mejor es el del software de automatización, puesto que este es más específico, dado que ataca directamente el núcleo del negocio y, por ende, se orienta a circunstancias mucho más específicas.

Así pues, elegimos producir software de automatización. Lo siguiente es definir la estrategia. Podemos ofrecer este software por medio de mecanismos de licenciamiento, o bien, a través de un esquema de pólizas de servicios.

La primera opción implica que venderemos licencias de uso de nuestro software y, quizás, obtengamos ingresos adicionales a través del soporte, la capacitación y el mantenimiento.

La segunda opción tiene que ver con un contrato de servicios por un periodo previamente acordado, durante el cual percibiremos ingresos a intervalos regulares, a cambio de mantener el software funcionando conforme a los requisitos impuestos por el cliente y dar soporte y capacitación cuando éste lo requiera.

Escogeremos la segunda alternativa dado que nos permite un flujo regular de captaciones y, de esta manera, estaremos en mejor posibilidad de financiar nuestras operaciones.

Profundizando, es necesario plantearnos la cuestión de qué tanto podemos ampliar nuestro mercado en el futuro.  ¿Existe la posibilidad de ingresar en el mercado doméstico, además del industrial? ¿Contamos con la capacidad tecnológica para crear software de sistema? ¿Es factible nuestra estrategia de vender servicios, más que el software per se en estos mercados? ¿Qué tendencias podemos visualizar a partir de esto?

La posibilidad de abarcar mercados que aparentemente no tienen relación con el mercado que escogimos en primer lugar dependerá de qué funciones integre nuestro software. Si nuestro software se enfoca a coordinar la operación de la planta instalada, será demasiado específico para atender a necesidades domésticas. Sin embargo, hay muchos aspectos susceptibles de automatización que pueden llegar a trasladarse al mercado doméstico y, también, muchas estrategias que se pueden delinear para conseguirlo.

Pensemos, por ejemplo, en el control de acceso. Originalmente podríamos desarrollar una aplicación que permita o inhiba el acceso a las instalaciones de una empresa. Este mismo software puede ser aprovechado en el hogar a través de una estrategia que nos permita ofrecer el servicio implementando nosotros mismos la infraestructura requerida.

Por otro lado, hablando del mercado de software de sistema, dado que existen una variedad de dispositivos de control de acceso, podríamos incluir una biblioteca de utilerías que pongamos a disposición de otros desarrolladores para simplificar sus desarrollos.

En lo relativo a las tendencias, de hecho, podríamos ser nosotros quienes las estableciéramos si nuestra oferta es lo suficientemente atractiva y esto –de nueva cuenta-, lo conseguimos a través de una estrategia apropiada.

Como ve, el conocimiento de nuestro mercado es el pilar para la planeación objetiva de nuestros proyectos.

Al ser objetivos durante el proceso, podemos ser capaces de visualizar las oportunidades subyacentes, podemos dimensionar nuestras posibilidades, somos capaces de crear estrategias ad hoc, comprendemos los riesgos implícitos y estamos mejor capacitados para tomar las decisiones más pertinentes.

En la segunda parte de este artículo hablaremos de cómo definir estrategias para entrar en un mercado específico que elegimos subjetivamente. Esté pendiente.

Manuel Manrique

Anuncios
  1. Aún no hay comentarios.
  1. No trackbacks yet.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: