La Competitividad


En un mercado en el que existen diferentes productores de productos y servicios con características similares se hace imprescindible lograr la atención del consumidor destacando las diferencias introducidas en el producto o servicio para hacerlo más atractivo al consumidor. Esta es la esencia de la competitividad.

Para captar la atención del consumidor -en la esperanza de motivar la compra del bien o servicio-, aquellas empresas que compiten por su cuota de mercado eligen diferentes estrategias que -consideran-, harán su oferta más atractiva que las demás.

Suponiendo que la estrategia elegida sea ofrecer precios atractivos al consumidor, esto solo puede lograrse manteniendo bajos los costos de producción del bien, o de desarrollo del servicio. Lograr una reducción de costes está necesariamente ligado a la eficiencia de los procesos, así que -para este fin-, podría recurrirse a la automatización, al diseño de procedimientos sencillos cuyo desempeño sea fácilmente medible y perfectible, a la identificación de los procesos fundamentales, la subcontratación de partes específicas del proceso, etcétera.

Por otro lado, si la estrategia fuera enfatizar el nivel de especialización de los productos o servicios, esto podría requerir la adaptación de la infraestructura operativa a las necesidades específicas de los clientes, el diseño de procesos que cumplan con las normas de calidad exigidas por el cliente, la traslación de las fases operativas a las instalaciones del cliente, la adaptación a los procedimientos de trabajo establecidos por el cliente y un profundo conocimiento de las necesidades particulares de éste.

Así mismo, si el énfasis estuviera orientado hacia las características intrínsecas del producto o servicio, la infraestructura productiva debería estar diseñada para adaptarse a los requerimientos específicos de cada proyecto, debería ponerse un mayor esfuerzo en la innovación ininterrumpida de las características del producto o servicio que se ofrece, se requeriría no solo la capacidad para identificar y comprender las necesidades de los consumidores, sino también para anticiparse a éstas, de manera que el objetivo principal sea crear nuevos mercados, al tiempo que se consolida los ya existentes.

Podrían enumerarse una cantidad de estrategias para diferenciarse. Incluso, hay quienes realizan combinaciones de éstas, pero hacerlo de esta manera frecuentemente es un error que puede resultar fatal.

La elección de la estrategia de diferenciación se hace siempre basada en el conocimiento pleno del nicho de mercado al que se pretende abordar. Una elección inadecuada puede situarle en un nicho en el que su participación sea mínima o enfocarse a clientes con expectativas muy distintas a las que puede efectivamente cumplir.

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