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Conocer al cliente


¿Recuerdas la última cosa que compraste? ¿Fue algo que compras con frecuencia? ¿Es siempre de la misma marca?

Cuando compramos cosas, elegimos aquellas que nos dan un cierto nivel de confort. Es bien cierto que a veces las circunstancias nos obligan a adquirir bienes o servicios, incluso aquellos que no queremos, pero el efecto subyacente -ese que en tales circunstancias no consideramos-, se constituye en el efecto de confort que buscamos.

Analicemos lo anterior un poco más. La mayoría de las cosas que adquirimos nos proporcionan un efecto directo y consciente de confort. Por esa razón las elegimos en primer lugar. Sin embargo, en otras ocasiones adquirimos productos o servicios que no tenemos planeado utilizar en la búsqueda de un beneficio personal, sino más bien para cumplir con algún requisito, por compromiso o por solidaridad. Sin embargo, en cada uno de los casos hay siempre algún elemento que -de manera indirecta-, nos proporciona ese efecto de confort que buscamos.

Piensa por ejemplo en la última vez que adquiriste un objeto para regalárselo a alguien quién -con toda la amabilidad del mundo-, te invitó a una fiesta. Ese objeto que compraste no era para tu disfrute personal, pero te hizo sentir bien contigo mismo el hecho de que haces feliz a otra persona.

Todos adquirimos cosas porque de forma directa o indirecta satisfacen una emoción particular.

Ahora bien, conocer los mecanismos que nos motivan a consumir bienes y servicios es un medio excelente para planificar estrategias que funcionen al presentar nuestros productos y servicios a la gente que conforma nuestro mercado meta.

Motivar la compra de nuestros productos debe ser nuestro objetivo como empresarios y -para conseguirlo-, debemos entender qué emociones despiertan nuestros productos y servicios en nuestros clientes, de manera que -al presentárselos-, logremos captar su atención y despertar su interés en nuestra oferta.

No puedes esperar que todas las personas vayan a pelearse por ese nuevo producto o servicio que acabas de lanzar al mercado por una razón muy sencilla: habrá gente que esté genuinamente interesada y gente a la que no vas a convencer por más que te devanes los sesos.

En lo personal -por poner un ejemplo fácil de entender-, yo odio la comida líquida, como los caldos y las sopas; así que no puedes esperar venderme un consomé porque simple y sencillamente no estoy interesado. La razón es tan añeja como estúpida y -por supuesto-, no voy a confesarla aquí. Simplemente diré que tiene que ver con un temor que surgió hace muchos años, que me ha perseguido desde entonces. No puedo ni mirar un caldo o una sopa sin que ese viejo temor asalte mis sentidos y es ese temor precisamente el que evita que utilice dicho satisfactor.

Sin embargo, los hábitos adquisitivos de la gente pueden cambiar cuando se presentan circunstancias inesperadas, de las cuáles -el individuo-, no tiene control alguno y que le obligan a seguir la tendencia que marca el punto de inflexión.

Por eso es que conocer los deseos, necesidades y temores de nuestros clientes es tan importante. Nos permiten elucidar estrategias para motivar el consumo de nuestros productos y servicios, reforzando el interés del cliente cuando este -consciente o inconscientemente- desea lo que le ofrecemos, o despertando su interés si se muestra apático.

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